关于消费的一种分类角度

最近的学习小总结

讨论情景：p2w网络游戏 

先讨论一个问题：在一个mmo游戏中，角色直升满级的服务应该价值多少钱？怎么定价？

比较符合直觉的回答是：

1. 考虑普通途径升满级所需的时间长短。
2. 考虑消费者想短时间起一个角色的紧迫性
3. 参考竞品游戏的定价
4. 等等...

此时如果将问题稍微改一下：如果这个游戏刚开服，直升券该怎么定价？

这下，你可能一下子就知道问题的关键在哪了。

等级直升，一般都是运营中后期推出，用于给新玩家一个快速追赶的选择。但如果是刚开服的游戏，无论大R出价多少，游戏公司也不愿意冒着影响游戏生态的风险卖这种服务。

说白了，运营后期玩家买直升道具，目的是为了“追赶”；而开服就买直升道具，目的是为了“超越”。

一、超越型消费

受众群体：高活跃大R

特点：付费能力强，充值意愿高，不太看重性价比，只要购买之后有提升，能比其他人强他都愿意买单。而且他们活跃度很高（或者通过代练实现高活跃），常常排在玩家群体的头部。

设计要点：

• 这类玩家对性价比的追求不高，因此，超越型消费的性价比应该比一般消费更低。
• 重点强调在消费后，玩家能够比一般消费者更强更快、比如更高的战斗力、更罕见的皮肤、更早拿到战利品等。

举例：

• 手游每天购买的最后一次体力。（因为一天之内的体力越买越贵，性价比极低但买了之后能在游戏运营初期快速超越大部分玩家）
• dota2小本子的初期充值。（因为随着活动运营以及成就达成，玩家能获得不少的等级赠送，但大R玩家为了更快拿到皮肤，宁可浪费掉后期赠送的等级也要第一时间充值到位）

二、追赶型消费

受众群体：活跃不稳定的中小R

特点：极其看重性价比，氪金之前再三考虑，原意花大量时间规划消费（买什么划算，怎么买），最终止步于某一档性价比的充值。他们往往是上班族，每天游戏时间有限，偶尔会因为工作忙活跃度降低。

设计要点：

• 这类玩家对花出的每一笔钱都锱铢必较，设计上一定要将消费的收益传达清晰。
• 在活跃度缺失的情况下，有高性价比的选择允许他们追赶大部队。
• 注意性价比把控，避免让玩家产生故意降低活跃的玩法。

举例：

• 手游周常的奖励找回（比起其他消费项目性价比高，但依然比高活跃地参与周常要亏）
• mmo游戏中的直升服务（一般只在运营中后期推出）